In seguito alla sua sessione alla IAAPA Virtual Conference: The Americas ("Selling and Buying is Emotional") Paul Pei, presidente di Park Ad LLC, condivide alcune idee aggiuntive emerse dalle domande dei partecipanti e sono di vitale importanza ora che i parchi e le attrazioni sono riapertura.
Ora, a causa del coronavirus, stiamo tutti operando sotto enormi sfide. Siamo tutti coinvolti in questo insieme e, sebbene l'orizzonte sia oscuro per ora, c'è fiducia che alla fine ne usciremo più forti e riguadagneremo il nostro successo in questo favoloso settore.
Durante la mia carriera di successo di 15 anni presso Ocean Park Hong Kong, il nostro CEO ci ha costantemente ricordato di "controllare il controllabile". Questa frase mi è rimasta impressa per tutto questo tempo ed è molto applicabile oggi. Anche se abbiamo appreso e adattato azioni di mitigazione in considerazione di ciò, il coronavirus non è sotto il nostro controllo. Pertanto, passiamo a ciò che possiamo controllare e sfruttare al meglio la situazione. Possiamo usare questo tempo di inattività per fare una serie di cose per rafforzare la nostra posizione sul mercato ed essere pronti quando la situazione migliora. Sono sicuro che ci hai già pensato, quindi lascia che sia solo un promemoria.
- Usa il tempo per rivedere e modificare i piani di vendita e marketing in base a questi nuovi parametri.
A. Rivedi le azioni nella pubblicità, nelle promozioni e nelle pubbliche relazioni per riflettere la realtà aziendale che ci circonda.
B. minimizzare i costi, se del caso, ma non necessariamente solo pubblicità taglio e promozioni. Invece, esamina seriamente dove le risorse possono essere ridistribuite per massimizzare i ritorni da tutte le aree del marketing, della pubblicità, del marketing digitale, dei social media, ecc. C. Fare ogni sforzo per esaminare e comprendere il mercato, i sospetti, i potenziali clienti e la base di clienti in modo che è possibile allocare le risorse di conseguenza di massimizzare il rendimento in ogni area.
D. Valuta e comprendi la tua segmentazione per assicurarti che sia accurata in queste nuove circostanze e aggiustala dove necessario. - Rivedere la struttura di vendita per massimizzare la copertura del territorio e dei mercati verticali. Studia i tuoi elenchi di clienti e account per garantire la copertura.
- Rivedi il personale nelle vendite e nel marketing, ancora una volta, non solo per ridurre i numeri, ma per assicurarti che puoi e sarai in grado di mantenere la copertura del mercato e la quota di mercato con il tuo team.
- Pianifica i piani d'azione per tutte le attività di vendita, chiamate di vendita, promozioni, road show, ecc.
- Cercare e identificare nuovi mercati che potrebbero non essere stati considerati o disponibili in precedenza per qualsiasi motivo. Non lasciare nulla di intentato.
- Motivare e ispirare il team di vendita, forse anche più di prima. Assicurati che si stiano tutti esibendo al massimo livello possibile.
- Ascolta i tuoi clienti e potenziali clienti per capire, apprezzare, rispettare ed entrare in empatia con la loro situazione. Conferma le loro esigenze in modo da poterle affrontare.
- Conferma nuovamente con i tuoi clienti che fornirai loro sempre i migliori prodotti e servizi oggi e in futuro.
Vantaggi di vendita e comprensione della situazione del cliente
Durante questa pandemia, l'acquisto di un servizio per il tempo libero e di prodotto come le nostre attrazioni è una decisione difficile. Ci sono molte altre questioni urgenti che richiedono fondi discrezionali dei clienti. Tuttavia, non sarà così per sempre. L'industria e le nostre attrazioni si riprenderanno nel tempo. Il nostro obiettivo nelle vendite oggi è assicurarci che i nostri clienti o potenziali clienti abbiano tutte le informazioni e l'incoraggiamento di cui hanno bisogno per prendere la decisione di acquisto quando è pronto per l'acquisto. Anche se potrebbe non acquistare ADESSO, possiamo costruire sulle sue emozioni di acquisto, renderlo più forte e più significativo in modo che quando il momento sarà opportuno quella decisione sarà facilmente presa a nostro favore.
Concentrati sui tuoi BENEFICI nella vendita. Caratteristiche + vantaggi = vantaggi. Le persone acquistano vantaggi. Assicurarsi che i benefici sono sempre in prima linea per i vostri clienti e le prospettive. Promuovere e sottolineare i vantaggi in modo che questi sono trincerati nella sua mente. In questo modo, quando è pronto per l'acquisto, non dovrà chiedere informazioni sui vantaggi che sta acquistando o perché sta acquistando. Vendere i vantaggi non è una vendita difficile; sta fornendo un motivo per comprare e aiutare la prospettiva capire quello che hai da offrire. Ricordate anche che la gente compra perché non hanno un motivo per non comprare. C'è una ragione per ogni azione intrapresa. Vendere è creare quel motivo.
Entra in empatia con il potenziale cliente che capisci la sua situazione attuale e anche se potrebbe non comprare oggi, tu sarai lì per lui quando sarà pronto a comprare. Questo è il modo migliore per supportare i tuoi clienti e potenziali clienti in questi tempi difficili: "Mr. Smith, capisco la tua situazione attuale. Siamo tutti insieme in questo. Voglio che tu conosca i vantaggi che offriamo in modo che quando sarai pronto a tornare, saremo lì per te ".
Siamo nel business della vendita e della fornitura di DIVERTIMENTO. C'è una grande richiesta di DIVERTIMENTO. I venditori di successo ti diranno che il rispetto si guadagna e non è mai un dato. Guadagniamo rispetto ogni giorno dai nostri potenziali clienti. Lo facciamo rispettandoli: “Mr. Smith, rispettiamo sempre le tue opinioni e la tua decisione e saremo così felici di darti il benvenuto nel nostro parco quando sarà il momento giusto. Ti forniremo il DIVERTIMENTO che è ciò che ci contraddistingue. Abbiamo parlato dei nostri vantaggi e sono fiducioso che questi siano importanti per te. Faremo ogni sforzo per assicurarti che tu possa godere e apprezzare la tua esperienza nel nostro parco.
Generare la necessità di visitare un parco
Assicurati che le tue caratteristiche più i vantaggi siano uguali ai BENEFICI. La necessità di visitare il tuo parco dipende fortemente dai vantaggi di visitare il tuo parco. Ricorda che le persone acquistano vantaggi, nient'altro. Comprendi la tua proposta di valore, che deve essere uno dei tuoi principali vantaggi. Le persone comprano perché credono che ciò che acquistano sia di loro beneficio e rappresenti un valore.
Nessuno si sveglia nel cuore della notte per dire che deve andare al nostro parco. Dobbiamo creare questo bisogno o la percezione di questo bisogno. Pensaci:
- Andare a vedere un film costa in media $ 12 e ciò significa 2 ore di intrattenimento, ovvero $ 6 l'ora.
- Andare al tuo parco costa forse $ 30 e questo può essere 10 ore di intrattenimento, cioè $ 3 l'ora.
- In un film, ottieni un'esperienza di intrattenimento.
- In Ocean Park Hong Kong, dove ho trascorso 15 anni, il parco ha offerto più di 80 giostre, spettacoli e attrazioni. Ciò equivale a oltre 80 esperienze per visita. Durante gli eventi speciali, le esperienze crescono notevolmente. Durante Halloween, il parco ha offerto più di 30 esperienze legate Halloween tra cui otto case infestate. C'è così tanto più valore al parco.
L'industria delle attrazioni gioca un ruolo importante nella vita di tutti. Forniamo buone esperienze in un ambiente sicuro a persone di tutte le età. Forniamo valore in modo coerente e creiamo bei ricordi di generazione in generazione.
Il nostro obiettivo è vendere in modo "intelligente"
La tecnologia è stata utile ed essenziale per la raccolta, la raccolta e la diffusione delle informazioni. Ha reso le informazioni facilmente accessibili a un vasto pubblico in qualsiasi momento del giorno e della notte, sette giorni su sette e 24 ore al giorno. Ci ha fornito un modo per creare e organizzare i dati per essere facilmente raggiunti e compresi. Il sito web è oggi uno strumento essenziale per la vendita e il marketing. È stato detto che se non è su Internet in un sito Web, potrebbe non valere la pena acquistarlo. I social media, Facebook, Twitter, sono diventati e continueranno ad essere strumenti di comunicazione essenziali per condividere le informazioni in modo efficace e veloce. Questa generazione ha le mani attaccate alle tastiere e gli occhi incollati a uno schermo. Quindi, fai buon uso di questi strumenti. Tuttavia, come accennato, questi sono strumenti per raggiungere il pubblico, ma devono essere supportati da un venditore perché vendere e acquistare sono emotivi e fatti dalle persone.