Per finanziare progetti di capitale e apportare altri miglioramenti, le attrazioni devono generare un sostegno finanziario significativo. Dato che il denaro non cresce sugli alberi, come possono le organizzazioni ottenere le risorse di cui hanno bisogno? Questa domanda chiave è stata affrontata dalla sessione EDUS Finding Your Revenue ospitata lunedì all'IAAPA Expo 2023.
Soluzioni uniche
La sfida è particolarmente acuta allo zoo di Saint Louis poiché, secondo il suo statuto, l'ingresso è gratuito. Sebbene le tasse forniscano la maggior parte dei fondi necessari, le entrate degli ospiti rappresentano ancora il 35% del budget. Con progetti come un parco safari di 435 acri in fase di sviluppo, l'organizzazione deve trovare modi creativi per convincere gli ospiti ad aprire i loro portafogli.
"Entrare allo zoo è gratuito, ma uscire dalla porta ti costerà", scherza Ryan Jeffery, direttore dello zoo, guest experience.
L'organizzazione ha deciso di trarre vantaggio dagli animali affidati alle sue cure offrendo ai visitatori tour dietro le quinte. Tuttavia, il popolare programma ha riscontrato problemi di programmazione e pianificazione che gli hanno impedito di realizzare il suo pieno potenziale.
Per risolvere il problema, i responsabili dello zoo hanno collaborato con i responsabili del programma dei tour e con il team di cura degli animali per stabilire un programma definito e coerente. Hanno inoltre stabilito un processo automatizzato per consentire agli ospiti di prenotare i tour.
Il risultato? Lo zoo di Saint Louis è sulla buona strada per presentare la cifra record di 5,000 tour per il 2023 e generare oltre 50,000 dollari di entrate aggiuntive dal programma.
“Pensa a quello che hai. Puoi commercializzarlo?" Jeffrey implora. "Considera dove ci sono le entrate e come puoi ottenerne di più."
Aumentare le entrate con i prezzi dinamici
Secondo Melissa Felder, Chief Experience Officer presso la California Academy of Sciences, l’acquario, il museo di storia naturale e il planetario hanno adottato prezzi dinamici nel 2019 per generare maggiori entrate.
Passando da prezzi statici e variabili a un modello di biglietti basato sulla domanda, l'organizzazione è stata in grado di aumentare le entrate derivanti dai biglietti d'ingresso e la spesa pro capite.
Ha aggiunto che il programma consente all'Accademia di essere agile e flessibile nella biglietteria e di poter massimizzare meglio le entrate e le presenze controllando la capacità.
Felder ha avvertito che è importante rendere il processo di acquisto intuitivo e fluido per gli ospiti e ha offerto la frase "KISS your UI" come guida; che significa "mantienilo semplice, stupido" per l'interfaccia utente di ticketing.
Sebbene i modelli di prezzi dinamici possano essere efficaci se ben progettati, non possono modificare radicalmente il comportamento degli ospiti.
"La gente non verrà quando la gente non può venire", ha detto Felder.
Dal brainstorming al successo
Quando lo zoo di Denver ha dovuto aumentare le entrate di 2 milioni di dollari, ovvero un aumento del 10%, il suo team ha raccolto oltre 200 idee generatrici di denaro.
Con una quantità di tempo limitata per sviluppare e implementare nuovi programmi, l'organizzazione aveva bisogno di creare un successo definitivo, ha condiviso Amber Christopher, CEO. Ecco perché lo zoo ha creato uno strumento che aiuta a valutare, ordinare e filtrare le numerose idee in un piano realizzabile.
Utilizzando un documento Excel e assegnando valutazioni ad attributi quali entrate potenziali, spese correnti e pubblico adatto a ciascuna idea, lo zoo è stato in grado di restringere l'elenco a cinque programmi realizzabili, tra cui un festival Wild Fall Events e un'opportunità per gli ospiti per nutrire le giraffe e altri animali.
"Siamo stati in grado di essere agili e flessibili", ha detto Christopher, esaltando le virtù dello strumento di valutazione delle idee, che ha contribuito a portare i soldi necessari nel deposito dello zoo.