Suite à sa session à la conférence virtuelle de l'IAAPA: Les Amériques («Vendre et acheter est émotionnel») Paul Pei, président de Park Ad LLC, partage quelques idées supplémentaires qui ont émergé des questions des participants et sont d'une importance vitale maintenant que les parcs et les attractions sont réouverture.
Maintenant, à cause du coronavirus, nous sommes tous confrontés à d'énormes défis. Nous sommes tous dans le même bateau, et même si l’horizon est sombre pour l’instant, nous sommes convaincus que nous en sortirons plus forts et retrouverons notre succès dans cette fabuleuse industrie.
Au cours de ma brillante carrière de 15 ans chez Ocean Park Hong Kong, notre PDG nous a constamment rappelé de «contrôler le contrôlable». Cette phrase est restée avec moi tout ce temps et est très applicable aujourd'hui. Bien que nous ayons appris et adapté des actions d'atténuation en vue de cela, le coronavirus n'est pas sous notre contrôle. En tant que tel, passons à ce que nous pouvons contrôler et tirer le meilleur parti de la situation. Nous pouvons profiter de ce temps d'arrêt pour faire un certain nombre de choses pour renforcer notre position sur le marché et être prêts lorsque la situation s'améliore. Je suis sûr que vous avez déjà pensé à ceux-ci, alors laissez-moi simplement un rappel.
- Utilisez le temps pour examiner et modifier les plans de vente et de marketing selon ces nouveaux paramètres.
A. Passez en revue les actions dans la publicité, les promotions et les relations publiques pour refléter la réalité commerciale qui nous entoure.
B. Minimisez les coûts le cas échéant, mais pas nécessairement pour simplement réduire la publicité et les promotions. Au lieu de cela, examinez sérieusement où les ressources peuvent être redéployées pour maximiser les retours de tous les domaines du marketing, de la publicité, du marketing numérique, des médias sociaux, etc. C. Faites tout votre possible pour examiner et comprendre le marché, les suspects, les prospects et la clientèle afin que vous pouvez allouer des ressources en conséquence pour maximiser le rendement dans chaque domaine.
D. Évaluez et comprenez votre segmentation pour vous assurer qu'elle est exacte dans ces nouvelles circonstances et ajustez-la si nécessaire. - Revoir la structure des ventes pour maximiser la couverture du territoire et des marchés verticaux. Étudiez vos listes de clients et de comptes pour assurer la couverture.
- Passez en revue la dotation en personnel des ventes et du marketing, encore une fois, non seulement pour réduire les chiffres, mais pour vous assurer que vous pouvez et serez en mesure de maintenir la couverture du marché et la part de marché avec votre équipe.
- Établissez des plans d'action pour toutes les activités de vente, les appels de vente, les promotions, les road shows, etc.
- Recherchez et identifiez de nouveaux marchés qui n'ont peut-être pas été envisagés ou disponibles auparavant pour une raison quelconque. Ne négligez aucune pierre.
- Motiver et inspirer l'équipe de vente, peut-être même plus qu'avant. Assurez-vous qu'ils sont tous performants au plus haut niveau possible.
- Écoutez vos clients et prospects pour comprendre, apprécier, respecter et comprendre leur situation. Confirmez leurs besoins afin de pouvoir y répondre.
- Confirmez à nouveau avec vos clients que vous leur fournirez toujours les meilleurs produits et services aujourd'hui et à l'avenir.
Vendre des avantages et comprendre la situation du client
Pendant cette pandémie, acheter un service de loisirs et un produit comme nos attractions est une décision difficile. Il existe de nombreuses autres questions urgentes qui nécessitent des fonds discrétionnaires des clients. Cependant, ce ne sera pas comme ça pour toujours. L'industrie et nos attractions se rétabliront avec le temps. Notre objectif en matière de vente aujourd'hui est de nous assurer que nos clients ou prospects disposent de toutes les informations et encouragements dont ils ont besoin pour prendre cette décision d'achat lorsqu'il est prêt à acheter. Bien qu'il n'achète peut-être pas MAINTENANT, nous pouvons tirer parti de ses émotions d'achat, les rendre plus fortes et plus significatives afin que, le moment venu, cette décision soit facilement prise en notre faveur.
Concentrez-vous sur vos AVANTAGES lors de la vente. Caractéristiques + avantages = avantages. Les gens achètent des avantages. Assurez-vous que vos avantages sont toujours au premier plan pour vos clients et prospects. Faites la promotion et mettez en valeur vos avantages afin que ceux-ci soient ancrés dans son esprit. De cette façon, lorsqu'il est prêt à acheter, il n'aura pas à se demander quels sont les avantages qu'il achète ni pourquoi il achète. Vendre des avantages n'est pas une vente ferme; il fournit une raison d'acheter et aide le prospect à comprendre ce que vous avez à offrir. Rappelez-vous également que les gens achètent parce qu'ils n'ont aucune raison de ne pas acheter. Il y a une raison à chaque action entreprise. Vendre, c'est créer cette raison.
Faites preuve d'empathie avec la perspective que vous comprenez sa situation actuelle et bien qu'il ne puisse pas acheter aujourd'hui, vous serez là pour lui quand il sera prêt à acheter. C'est le meilleur moyen d'accompagner vos clients et prospects dans ces moments difficiles: «M. Smith, je comprends votre situation actuelle. Nous sommes tous là dedans. Je veux que vous connaissiez les avantages que nous offrons afin que, lorsque vous serez prêt à revenir, nous serons là pour vous.
Notre activité consiste à vendre et à offrir du FUN. Il y a une grande demande pour FUN. Les vendeurs qui réussissent vous diront que le respect se mérite et n'est jamais acquis. Nous gagnons le respect chaque jour de nos prospects / clients. Nous faisons cela en les respectant: «M. Smith, nous respectons vos points de vue et vos décisions tout le temps et nous serons très heureux de vous accueillir dans notre parc le moment venu. Nous vous fournirons le FUN qui est ce qui nous distingue. Nous avons parlé de nos avantages et nous sommes convaincus que ceux-ci sont importants pour vous. Nous mettrons tout en œuvre pour que vous appréciiez et valorisiez votre expérience dans notre parc. »
Générer le besoin de visiter un parc
Assurez-vous que vos fonctionnalités et avantages sont égaux aux AVANTAGES. La nécessité de visiter votre parc dépend fortement des avantages de visiter votre parc. N'oubliez pas que les gens achètent des avantages, rien d'autre. Comprenez votre proposition de valeur, qui doit être l'un de vos principaux avantages. Les gens achètent parce qu'ils croient que ce qu'ils achètent est avantageux pour eux et représente une valeur.
Personne ne se réveille au milieu de la nuit pour dire qu'il doit se rendre dans notre parc. Nous devons créer ce besoin ou la perception de ce besoin. Penses-y:
- Aller au cinéma coûte en moyenne 12 $, soit 2 heures de divertissement, soit 6 $ de l'heure.
- Aller dans votre parc coûte peut-être 30 $ et cela peut représenter 10 heures de divertissement, soit 3 $ de l'heure.
- Dans un film, vous obtenez une expérience de divertissement.
- À Ocean Park Hong Kong, où j'ai passé 15 ans, le parc proposait plus de 80 manèges, spectacles et attractions. Cela équivaut à plus de 80 expériences par visite. Lors d'événements spéciaux, les expériences grandissent de façon spectaculaire. À l'Halloween, le parc a offert plus de 30 expériences liées à l'Halloween, dont huit maisons hantées. Il y a tellement plus de valeur au parc.
L'industrie des attractions joue un rôle majeur dans la vie de chacun. Nous offrons de bonnes expériences dans un environnement sûr aux personnes de tous âges. Nous fournissons une valeur constante et nous créons de bons souvenirs de génération en génération.
Notre objectif est de vendre «plus intelligemment»
La technologie a été utile et essentielle pour collecter, rassembler et diffuser des informations. Il a rendu l'information facilement accessible à un large public à toute heure du jour ou de la nuit, sept jours sur sept et 24 heures sur XNUMX. Il nous a fourni un moyen de créer et d'organiser les données pour qu'elles soient facilement accessibles et comprises. Le site Internet est aujourd'hui un outil essentiel de vente et de marketing. Il a été dit que si ce n'est pas sur Internet dans un site Web, cela ne vaut peut-être pas la peine d'être acheté. Les médias sociaux, Facebook, Twitter, sont devenus et continueront d'être des outils de communication essentiels pour partager efficacement et rapidement des informations. Cette génération a les mains attachées aux claviers et les yeux collés à un écran. Alors, faites bon usage de ces outils. Cependant, comme mentionné, ce sont des outils pour atteindre le public, mais ils doivent être soutenus par un vendeur car la vente et l'achat sont émotionnels et réalisés par les gens.