Les secrets de la fidélisation des détenteurs de laissez-passer annuels
Le secret pour fidéliser les détenteurs de pass annuels et saisonniers – et ainsi maintenir cette source de revenus vitale pour les opérateurs – était le sujet de la session IAAPA Expo, « Développer la fidélité des pass annuels : un regard sur la base importante de votre entreprise. "
Selon Stephen Davis, vice-président des services de tarification et de revenus chez Integrated Insight Inc., si les attractions souhaitent organiser une campagne annuelle de vente de laissez-passer réussie, la première chose à faire est de comprendre le consommateur. Cela signifie se renseigner sur leurs « comportements de visite », à savoir à quelle fréquence les visiteurs viennent-ils au parc, combien dépensent-ils et pour quoi ?
La recherche auprès des consommateurs est également essentielle à ce processus d'établissement des faits, ce qui signifie parler directement avec les visiteurs du parc pour savoir ce qu'ils veulent vraiment. « Demandez-leur : que pensez-vous de ce produit ? » », a déclaré Davis. « Combien seriez-vous prêt à payer pour cela ? Quels avantages sont importants pour vous ? »
À l'aide de ces données combinées, les opérateurs peuvent ensuite développer des programmes de pass annuels qui correspondent aux habitudes d'achat et à la volonté de payer des consommateurs. Dans le même temps, les prix des abonnements annuels et saisonniers ne devraient pas être si bas qu'ils soient inférieurs aux prix des abonnements quotidiens et multijours.
En plus de réduire le coût des visites régulières, les consommateurs achètent des laissez-passer pour des raisons de commodité. «Nos invités voulaient le moins de points de contact lorsqu'ils venaient au parc», a déclaré Todd Andrus, directeur du marketing et des ventes au parc aquatique Island H2O. Cela signifie simplement flasher un laissez-passer physique - ou un laissez-passer électronique stocké sur leur téléphone - et se diriger vers le parc sans faire la queue. Ce trio de valeur financière, d'entrées illimitées et de facilité d'accès « conduira tous à un sentiment d'appartenance et à l'adhésion à votre marque », a-t-il déclaré.
"Vous ne voulez pas vendre à bas prix si vous pouvez obtenir le meilleur prix à Noël et au Nouvel An", a ajouté Jeremy Hauwelaert, vice-président des ventes et du marketing chez Jungle Island. C'est pourquoi les laissez-passer à plusieurs niveaux moins chers peuvent restreindre l'accès aux jours de semaine et inclure les jours d'interdiction, tandis que les plus chers peuvent offrir un accès vraiment illimité.
En adoptant une approche tarifaire échelonnée pour les laissez-passer, les opérateurs peuvent fidéliser les consommateurs soucieux de leur budget et dépensiers. Ils peuvent ensuite renforcer la fidélité des détenteurs de pass grâce à des réductions sur place, des réductions de prix d'entrée pour leurs familles et amis, des événements spéciaux et des « jours d'adhésion » qui ne sont disponibles que pour les détenteurs de pass.