Tarifs dynamiques Avantages Attractions
L'adoption d'une tarification dynamique peut augmenter les revenus des attractions saisonnières en plein air en fixant des prix d'entrée flexibles en fonction de la demande actuelle du marché. Dans le même temps, offrir aux clients des prix d'entrée différents pour certains jours peut gagner leur approbation, surtout s'ils peuvent acheter des billets d'entrée pour les jours qu'ils souhaitent à l'avance.
Pendant ce temps, la vente de forfaits de saison offre aux attractions saisonnières en plein air un moyen de garantir des revenus, même en cas de mauvais temps. Les attractions qui tarifent et promeuvent efficacement les abonnements saisonniers peuvent attirer des clients de sites concurrents, en plus de bloquer les ventes à leurs clients réguliers.
Voici quelques-unes des informations fournies par une étude de février 2020 sur les prix des stations de ski suisses intitulée «Zusammenfassung der Studie über Preisentwicklung in Schweizer Skigebieten» («Résumé de l'étude sur l'évolution des prix dans les stations de ski suisses»). Publié par la Haute école spécialisée de Lucerne en association avec Seilbahnen Schweiz (SBS), l'association nationale des téléphériques de Suisse, les résultats de l'étude visent à offrir aux exploitants de stations de ski suisses de meilleures options de tarification. Cependant, les leçons de l'étude peuvent être utiles aux attractions saisonnières en plein air qui font payer l'entrée.
La tarification dynamique plaît autant aux opérateurs qu'aux clients
La tarification dynamique permet aux exploitants d'attractions saisonnières en plein air de facturer des tarifs variés pour des jours ou des périodes spécifiques.
Un avantage de la tarification dynamique est que les attractions peuvent facturer plus pour les vacances, les événements spéciaux ou les jours de pointe, alors que traditionnellement, plus de visiteurs visitent. Un avantage subtil est que la tarification dynamique empêche d'offrir tout type de prix fixe que les clients peuvent utiliser comme norme de comparaison.
«Dans un système de tarification dynamique, vous pouvez augmenter vos prix plus facilement et surtout de manière à ce que le consommateur ne se rende pas compte que les prix augmentent parce qu'il n'a pas de prix fixes auxquels les comparer. Vous n'avez pas de telles perspectives avec des prix fixes », déclare le professeur Philipp Lütolf de l'Institut des services financiers de la Lucerne School of Business. Il a été l'un des auteurs de l'étude, aux côtés du professeur Jürg Stettler et du professeur Urs Wagenseil, tous deux à l'Institut de gestion du tourisme de l'Université de Lucerne.
Dans le même temps, la tarification dynamique permet aux clients soucieux de la valeur de «faire une bonne affaire» tout en payant plus, par opposition à des prix fixes clairement énoncés qui pourraient les orienter vers des concurrents moins chers. «Par exemple, disons qu'un invité voit que l'admission coûte 90 $ un jour et 70 $ un autre», explique Lütolf. «Cela leur donne la possibilité d'acheter l'admission à 70 $ et de sentir qu'ils ont fait une bonne affaire pour eux-mêmes.» Par exemple, les clients peuvent facilement voir qu'une entrée le samedi est plus chère qu'un mardi en semaine.
L'étude a tiré d'autres conclusions sur l'impact de la tarification dynamique sur les revenus d'entrée des stations de ski suisses. Ils incluent:
- La tarification dynamique a conduit à un nombre légèrement inférieur de laissez-passer achetés par skieur / par jour. Cependant, grâce aux prix plus élevés facturés par entrée en utilisant la tarification dynamique, les revenus réels de la saison ont augmenté de 1.5%.
- Les clients du complexe sont susceptibles d'acheter des billets pour plusieurs jours selon des modèles de tarification dynamiques (par rapport à des prix fixes) et de le faire plus tôt dans la saison (ou avant celle-ci).
- La tarification dynamique, avec ses différences de prix pour des dates / groupes de dates spécifiques, peut persuader les clients de réserver à l'avance pour verrouiller les entrées ces jours-là.
- La tarification dynamique peut aider à stimuler les ventes de billets en ligne, car les clients peuvent faire des affaires sur le site Web de l'attraction.
Les abonnements saisonniers boostent les visites
Selon l'étude sur les stations de ski suisses, la vente de forfaits de saison augmente la fréquentation de ces stations. Au cours de la saison 2019-2020, les détenteurs d'un forfait saison de ski suisse ont utilisé leurs forfaits 15 jours par saison en moyenne. Les skieurs suisses sans abonnement de saison skiaient en moyenne 4.5 jours par saison.
Sur la base de cette utilisation, un détenteur de pass saisonnier économise environ 20% sur l'entrée en moyenne par rapport à un client achetant un pass journalier. La station qui les héberge tous les deux paie le même montant pour entretenir le terrain, de sorte que les abonnements de saison génèrent des revenus nets d'admission par personne inférieurs. Cependant, la forte fréquentation des détenteurs de laissez-passer de saison ouvre davantage d'opportunités pour la restauration et la vente au détail.
L'un des avantages évidents des ventes de forfaits saisonniers est que ces revenus arrivent au début de la saison lorsque les flux de trésorerie sont faibles. Un autre avantage est l '«assurance» que la vente de forfaits de saison offre contre les intempéries. Lorsque les pistes sont sans neige (et sans skieurs), l'argent généré par les ventes de forfaits de saison peut compenser la perte de ventes de forfaits journaliers.
Enfin, les abonnements saisonniers peuvent être tarifés pour éloigner les clients des installations concurrentes ou leur donner un sentiment d'appartenance, créant ainsi un sentiment de fidélité. Cette stratégie peut générer encore plus de ventes de produits alimentaires et de vente au détail à mesure que les détenteurs de laissez-passer reviennent encore et encore, et offrir des opportunités de vente incitative.
Revoir l'étude complète en allemand ici.