Continuando con su sesión en la Conferencia Virtual de IAAPA: Las Américas ("Vender y Comprar es Emocional") Paul Pei, presidente de Park Ad LLC, comparte algunas ideas adicionales que surgieron de las preguntas de los asistentes y son de vital importancia ahora que los parques y las atracciones están reapertura.
Ahora, debido al coronavirus, todos estamos operando bajo tremendos desafíos. Todos estamos juntos en esto, y aunque el horizonte es oscuro por ahora, existe la confianza de que eventualmente saldremos más fuertes y recuperaremos nuestro éxito en esta fabulosa industria.
Durante mi exitosa carrera de 15 años en Ocean Park Hong Kong, nuestro director ejecutivo nos recordó constantemente "controlar lo controlable". Esta frase se me ha quedado grabada todo este tiempo y es muy aplicable hoy. Si bien hemos aprendido y adaptado acciones de mitigación en vista de ello, el coronavirus no está bajo nuestro control. Como tal, pasemos a lo que podemos controlar y aprovechar al máximo la situación. Podemos utilizar este tiempo de inactividad para hacer una serie de cosas para fortalecer nuestra posición en el mercado y estar preparados cuando la situación mejore. Estoy seguro de que ya ha pensado en esto, así que deje que esto sea solo un recordatorio.
- Utilice el tiempo para revisar y modificar los planes de ventas y marketing bajo estos nuevos parámetros.
A. Revisar acciones en publicidad, promociones y relaciones públicas para reflejar la realidad empresarial que nos rodea.
B. Minimizar los costos cuando sea apropiado, pero no necesariamente para reducir la publicidad y las promociones. En su lugar, revise seriamente dónde se pueden volver a implementar los recursos para maximizar los retornos de todas las áreas de marketing, publicidad, marketing digital, redes sociales, etc. C. Haga todo lo posible por examinar y comprender el mercado, los sospechosos, los prospectos y la base de clientes para que puede asignar los recursos en consecuencia para maximizar el rendimiento en cada área.
D. Evaluar y comprender su segmentación para asegurarse de que sean precisas en estas nuevas circunstancias y ajustarlas cuando sea necesario. - Revise la estructura de ventas para maximizar la cobertura del territorio y los mercados verticales. Estudie sus listas de clientes y cuentas para garantizar la cobertura.
- Revise la dotación de personal en ventas y marketing, nuevamente, no solo para recortar números, sino para asegurarse de que puede y podrá mantener la cobertura de mercado y la participación de mercado con su equipo.
- Diseñe planes de acción para todas las actividades de ventas, llamadas de ventas, promociones, road shows, etc.
- Busque e identifique nuevos mercados que pueden no haber sido considerados o disponibles anteriormente por cualquier motivo. No dejes piedra sin remover.
- Motivar e inspirar al equipo de ventas, quizás incluso más que antes. Asegúrese de que todos se desempeñen al más alto nivel posible.
- Escuche a sus clientes y prospectos para comprender, apreciar, respetar y empatizar con su situación. Confirme sus necesidades para poder atenderlas.
- Vuelva a confirmar con sus clientes que siempre les proporcionará los mejores productos y servicios hoy y en el futuro.
Venta de beneficios y comprensión de la situación del cliente
Durante esta pandemia, comprar un producto y un servicio de ocio como nuestras atracciones es una decisión difícil. Hay muchos otros asuntos urgentes que requieren fondos discrecionales de los clientes. Sin embargo, no será así para siempre. La industria y nuestros atractivos se recuperarán con el tiempo. Nuestro objetivo en las ventas de hoy es asegurarnos de que nuestros clientes o prospectos tengan toda la información y el ánimo que necesitan para tomar esa decisión de compra cuando esté listo para comprar. Aunque puede que no esté comprando AHORA, podemos aprovechar sus emociones de compra, hacerlo más fuerte y más significativo para que cuando sea el momento apropiado, esa decisión se tome fácilmente a nuestro favor.
Concéntrese en sus BENEFICIOS al vender. Características + Ventajas = Beneficios. La gente compra beneficios. Asegúrese de que sus beneficios estén siempre a la vanguardia para sus clientes y posibles clientes. Promociona y enfatiza tus beneficios para que estos se arraiguen en su mente. De esta forma, cuando esté listo para comprar, no tendrá que preguntar sobre los beneficios que está comprando o por qué está comprando. Vender Beneficios no es una venta difícil; proporciona una razón para comprar y ayuda al cliente potencial a comprender lo que usted ofrece. Recuerde también que la gente compra porque no tiene una razón para no comprar. Hay una razón para cada acción realizada. Vender es crear esa razón.
Empatice con el prospecto de que comprende su situación actual y, si bien es posible que no compre hoy, usted estará allí para él cuando esté listo para comprar. Esta es la mejor manera de apoyar a sus clientes y prospectos durante estos tiempos difíciles: “Sr. Smith, entiendo su situación actual. Estamos todos juntos en esto. Quiero que conozca los beneficios que ofrecemos para que, cuando esté listo para regresar, estemos allí para ayudarlo ".
Estamos en el negocio de vender y brindar DIVERSIÓN. Hay una gran demanda de DIVERSIÓN. Los vendedores exitosos le dirán que el respeto se gana y nunca se da por sentado. Nos ganamos el respeto todos los días de nuestros prospectos / clientes. Hacemos esto respetándolos: “Sr. Smith, respetamos sus opiniones y decisiones todo el tiempo y estaremos encantados de darle la bienvenida a nuestro parque cuando sea el momento adecuado. Le proporcionaremos la DIVERSIÓN que es lo que nos distingue. Hemos hablado de nuestros beneficios y estamos seguros de que son importantes para usted. Haremos todo lo posible para asegurarnos de que disfrute y valore su experiencia en nuestro parque ".
Generando la necesidad de visitar un parque
Asegúrese de que sus características más ventajas sean iguales a BENEFICIOS. La necesidad de visitar su parque depende en gran medida de los beneficios de visitar su parque. Recuerde que la gente compra Beneficios, nada más. Comprenda su propuesta de valor, que debe ser uno de sus principales beneficios. La gente compra porque cree que lo que compra les beneficia y representa un valor.
Nadie se despierta en medio de la noche para decir que necesita ir a nuestro parque. Debemos crear esta necesidad o la percepción de esta necesidad. Piensa sobre esto:
- Ir al cine cuesta un promedio de $ 12 y eso son 2 horas de entretenimiento, es decir, $ 6 por hora.
- Ir a su parque cuesta quizás $ 30 y eso puede ser 10 horas de entretenimiento, es decir, $ 3 por hora.
- En una película, obtienes una experiencia de entretenimiento.
- En Ocean Park Hong Kong, donde pasé 15 años, el parque ofreció más de 80 juegos mecánicos, espectáculos y atracciones. Eso equivale a más de 80 experiencias por visita. Durante eventos especiales, las experiencias crecen dramáticamente. Durante Halloween, el parque ofreció más de 30 experiencias relacionadas con Halloween, incluidas ocho casas encantadas. Hay mucho más valor en el parque.
La industria de las atracciones juega un papel importante en la vida de todos. Brindamos buenas experiencias en un ambiente seguro a personas de todas las edades. Aportamos valor de forma constante y creamos buenos recuerdos de generación en generación.
Nuestro objetivo es vender de forma "más inteligente"
La tecnología ha sido útil y esencial para recopilar, recopilar y difundir información. Ha hecho que la información sea fácilmente accesible para una amplia audiencia en cualquier momento del día o de la noche, los siete días de la semana y las 24 horas del día. Nos ha proporcionado una forma de crear y organizar datos para poder acceder a ellos y comprenderlos fácilmente. El sitio web es hoy una herramienta esencial para la venta y el marketing. Se ha dicho que si no está en Internet en un sitio web, puede que no valga la pena comprarlo. Las redes sociales, Facebook, Twitter, se han convertido y seguirán siendo herramientas de comunicación esenciales para compartir información de manera eficaz y rápida. Esta generación tiene las manos unidas a los teclados y los ojos pegados a una pantalla. Entonces, haga un buen uso de estas herramientas. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, estas son herramientas para llegar a la audiencia, pero deben contar con el apoyo de un vendedor porque la venta y la compra son emocionales y las realizan personas.