Precios dinámicos Beneficios Atracciones
La adopción de precios dinámicos puede aumentar los ingresos en las atracciones de temporada al aire libre al establecer precios flexibles para la admisión según las demandas actuales del mercado. Al mismo tiempo, ofrecer a los huéspedes diferentes precios de admisión para ciertos días puede obtener su aprobación, especialmente si pueden comprar boletos de admisión para los días que deseen con anticipación.
Mientras tanto, la venta de pases de temporada ofrece a las atracciones de temporada al aire libre una forma de garantizar ingresos, incluso cuando se pronostica mal tiempo. Aquellas atracciones que cotizan y promueven pases de temporada de manera efectiva pueden atraer visitantes de lugares competidores, además de asegurar las ventas a sus clientes habituales.
Estas son algunas de las ideas que ofrece un estudio de febrero de 2020 sobre los precios de las estaciones de esquí suizas titulado “Zusammenfassung der Studie über Preisentwicklung in Schweizer Skigebieten” (“Resumen del estudio sobre la evolución de los precios en las estaciones de esquí suizas”). Publicado por la Universidad de Ciencias Aplicadas y Artes de Lucerna en asociación con Seilbahnen Schweiz (SBS), la asociación nacional de teleféricos de Suiza, los hallazgos del estudio están diseñados para brindar a los operadores de estaciones de esquí suizas mejores opciones de precios. Sin embargo, las lecciones del estudio pueden ser útiles para las atracciones de temporada al aire libre que cobran entrada.
Los precios dinámicos agradan tanto a los operadores como a los huéspedes
Los precios dinámicos permiten a los operadores de atracciones de temporada al aire libre cobrar tarifas variadas para días o períodos de tiempo específicos.
Un beneficio de los precios dinámicos es que las atracciones pueden cobrar más por vacaciones, eventos especiales o días de tráfico pico, cuando tradicionalmente visitan más visitantes. Una ventaja sutil es que los precios dinámicos excluyen ofrecer cualquier tipo de precio fijo para que los huéspedes lo utilicen como estándar comparativo.
“En un sistema de precios dinámico, puede aumentar sus precios más fácilmente y especialmente en formas en las que el consumidor no se da cuenta de que los precios están aumentando porque no tienen precios fijos para compararlos. No tiene esas perspectivas con precios fijos ”, dice el profesor Dr. Philipp Lütolf del Instituto de Servicios Financieros de la Escuela de Negocios de Lucerna. Se desempeñó como uno de los autores del estudio, junto con el profesor Dr. Jürg Stettler y el profesor Urs Wagenseil, ambos en el Instituto de Gestión Turística de la Universidad de Lucerna.
Al mismo tiempo, los precios dinámicos permiten que los huéspedes interesados en el valor obtengan "una ganga" y paguen más, en contraposición a los precios fijos claramente establecidos que podrían llevarlos a competidores de menor precio. “Por ejemplo, supongamos que un huésped ve que la entrada cuesta $ 90 en un día y $ 70 en otro”, dice Lütolf. "Esto les da la oportunidad de comprar la entrada de $ 70 y sentir que han hecho un buen negocio". Por ejemplo, los huéspedes pueden ver fácilmente que una entrada el sábado es más cara que un martes durante la semana.
El estudio extrajo otras conclusiones sobre el impacto de los precios dinámicos en los ingresos por entradas a las estaciones de esquí suizas. Incluyen:
- Los precios dinámicos llevaron a una cantidad ligeramente menor de pases comprados por esquiador / día. Sin embargo, gracias a los precios más altos cobrados por entrada utilizando precios dinámicos, los ingresos reales de la temporada aumentaron en un 1.5%.
- Es probable que los huéspedes del resort compren boletos de varios días bajo modelos de precios dinámicos (en comparación con precios fijos) y lo hagan al principio de la temporada (o antes).
- Los precios dinámicos, con sus diferencias en los precios para fechas específicas / grupos de fechas, pueden persuadir a los huéspedes a reservar con anticipación para asegurar las entradas en esos días.
- Los precios dinámicos pueden ayudar a impulsar la venta de boletos en línea porque los huéspedes pueden comprar gangas en el sitio web de la atracción.
Los pases de temporada aumentan las visitas
Según el estudio de la estación de esquí suiza, la venta de pases de temporada aumenta la asistencia a estas estaciones. Durante la temporada 2019-2020, los titulares de pases de temporada de estaciones de esquí suizas utilizaron sus pases 15 días por temporada en promedio. Los esquiadores suizos sin un pase de temporada esquiaban una media de 4.5 días por temporada.
Según este uso, un titular de un pase de temporada ahorra aproximadamente un 20% en la entrada en promedio en comparación con un invitado que compra un pase de un día. El complejo que los aloja a ambos paga la misma cantidad para mantener los terrenos, por lo que los pases de temporada brindan ingresos netos de admisión más bajos por persona. Sin embargo, la gran asistencia de los poseedores de pases de temporada abre más oportunidades para el servicio de alimentos y las ventas minoristas.
Un beneficio claro de las ventas de pases de temporada es que estos ingresos se obtienen al comienzo de la temporada cuando el flujo de caja es bajo. Otro beneficio es el “seguro” que brindan las ventas de pases de temporada contra el mal tiempo. Cuando las pistas están libres de nieve (y sin esquiadores), el dinero aportado por las ventas de pases de temporada puede compensar la pérdida de ventas de pases diarios.
Finalmente, los pases de temporada pueden tener un precio para alejar a los huéspedes de las instalaciones de la competencia o darles la sensación de pertenencia, creando así un sentido de lealtad. Esta estrategia puede generar aún más ventas de alimentos y minoristas a medida que los titulares de pases regresan una y otra vez, además de ofrecer oportunidades para aumentar las ventas como resultado.
Revisa el estudio completo en alemán aquí.