Una puesta a prueba
Funworld sopesa las ventajas y desventajas de ofrecer pruebas previas in situ de las atracciones para los proveedores y sus compradores
por Jim Futrell

Una de las decisiones más arriesgadas que deben tomar los operadores de los parques es incluir una nueva atracción. Un proyecto así no sólo conlleva invertir una gran cantidad de capital, sino que además siempre existe la posibilidad de que la nueva atracción no esté a la altura de las expectativas o no tenga una buena acogida entre los clientes. Este riesgo se puede magnificar si la empresa busca ampliar su cartera de clientes con una atracción que se salga fuera de su línea tradicional.

Muchas empresas probablemente desearían poner a prueba la nueva atracción antes de comprometerse a comprarla. Esto funcionó magníficamente el pasado año en el parque Waldameer de Pennsylvania, pero no es en absoluto la norma del sector por diferentes razones entre las partes de la transacción.

¿Por qué funcionó en Waldameer?

El pasado julio, ARM Inc. de Wintersville, Ohio, ofreció la oportunidad a Waldameer, situado en Erie, Pennsylvania, de probar una torre de caída libre durante 10 días antes de comprometerse a su compra. Waldameer mantenía una larga relación con ARM y había mostrado su interés en dicha torre. Sin embargo, había ciertas dudas a la hora de realizar tal inversión ya que suponía un esfuerzo desde el punto de vista familiar de Waldameer. Puesto que ARM fabrica torres tanto portátiles como fijas, la compañía permitió a Waldameer probar una versión portátil que poseía en stock. “Eric Bates de ARM quería que la comprara y vino a mí con la oferta”, recuerda el dueño del parque, Paul Nelson. “¡Ni siquiera estaba buscando una nueva atracción y entonces apareció Eric!”.

En la mañana del 5 de julio, llegó la torre portátil de ARM. La compañía instaló la atracción e impartió un curso de formación sobre el funcionamiento de la torre a los operarios; por la tarde, ya estaba lista para los clientes. Para sacar el máximo provecho de tal oportunidad, Waldameer colaboró con una emisora de radio local para promocionar un concurso para elegir el nombre. La gente podía rellenar un formulario en el parque y en línea a través de la página Web del parque. Además, se solicitaba a los encuestados la dirección y su opinión acerca de la altura conveniente para la atracción. Por un margen de 100 a 1, se eligió el modelo de ARM de 43 metros en lugar de la versión expuesta de casi 28.

Aunque no se contabilizaron los asistentes, Nelson afirma que la cola de la atracción estaba siempre llena. “Es muy divertido verlo, es toda una exhibición”, atestigua. “Es casi tan buena como una montaña rusa, pero más barata. Se puede promocionar bien”.

Waldameer recibió más de 3.000 votaciones durante los 10 días que duró el concurso de elección del nombre, incluso procedentes de fuera del estado. El nombre ganador, “X-Scream”, lo mandó una niña de 12 años de la zona, quien ganó un picnic completo para 20 personas en Waldameer en 2007 y una vuelta para ella y 11 amigos durante el fin de semana del preestreno especial el pasado noviembre.

Para Waldameer, dicha prueba no sólo supuso un fantástico impulso en asistencia y una excelente campaña de marketing a mitad de temporada, sino que representó una gran oportunidad para empezar a poner de moda la atracción en 2007. Como afirma Nelson, estaba en boca de todos en la ciudad. “¡No hay mejor publicidad que esa!”.

Cuando finalizó la prueba el 16 de julio, Waldameer estaba seguro de que la torre encajaba perfectamente con el tipo de atracciones ya existentes y con la cartera de clientes. Inmediatamente, el parque entregó un depósito para obtener el modelo de 43 metros y colocó un letrero en el lugar asignado a la nueva atracción para anunciar su llegada. Esto permitió lograr un segundo impulso promocional cuando Waldameer inauguró la atracción el 4 y 5 de noviembre para el preestreno especial. En esa ocasión, ofreció los viajes a 2,50 dólares y destinó los beneficios a la asociación Children’s Miracle Network. Como dividendo adicional, Waldameer comenzó a amortizar la atracción en 2006.

Mike Gill, presidente de ARM, también vio las ventajas de reservar un pedido anticipado de Waldameer, ya que permitía a ARM fabricar la atracción durante un período normalmente de poco movimiento en su compañía.

Dado el impacto que tuvo el experimento de la decisión final de Waldameer, Nelson cree que hacer una prueba puede ser una estrategia de marketing muy eficaz para cualquier fabricante. “Yo mismo lo haría si fuese fabricante y tuviera un cliente interesado”, afirma Nelson. “Si una atracción funciona como dices que lo hará, habrás hecho un negocio”.

Gill está de acuerdo en que ofrecer una prueba gratis puede constituir un modo efectivo de cerrar una venta para un fabricante. Ha sido una práctica común con las atracciones portátiles de la compañía, ya que ARM a menudo las instala en ferias. “Es como una mini feria de comercio”, explica.

Ventajas y desventajas de las pruebas previas de las atracciones

Aunque esta estrategia pueda funcionar en un recinto permanente, las condiciones deben ser las adecuadas. Según Gill, “No es algo que necesariamente funcione con todas las atracciones. La atracción debe poder transformarse fácilmente de portátil a fija”, y recuerda que se deben tener en cuenta las limitaciones en cuanto a los bienes inmuebles de muchos recintos y la capacidad del parque de acomodar una atracción montada en remolque. Aún así, considera que la prueba de Waldameer es un excelente ejemplo de la flexibilidad de la compañía y cree que la estrategia será “un hecho continuado que facilitará otras ventas”.

Al igual que ARM, la mayoría de los demás fabricantes no consideran que ofrecer pruebas a clientes potenciales sea una estrategia de marketing primordial, aunque sí aprecian su valor si surge la oportunidad adecuada. Mark Rosenzweig, director de ventas de Zamperla Inc., afirma que su compañía nunca lo ha hecho, pero que sí ve el potencial que tiene en ciertos casos. Como las atracciones de Zamperla se fabrican en Italia, la compañía no dispone normalmente de una gran cantidad de ellas para prestarlas. “Contamos con un par de atracciones portátiles en stock, ya que durante los carnavales a veces se solicitan con poca antelación”, afirma Rosenzweig, apuntando que la compañía sólo tiene en stock atracciones que sabe que venderá, tales como la popular Rockin’ Tug.

Por otro lado, Wisdom Industries, fabricante de Sizzlers, Tornados e Himalayas, entre otras atracciones, realiza a menudo pruebas previas de las atracciones. “Se han realizado en el pasado con mucho éxito”, afirma la vicepresidente Carol Wisdom. Sin embargo, explica que esta estrategia se usa principalmente para los carnavales, puesto que la compañía se centra en atracciones portátiles. Hasta la fecha, ha ofrecido pruebas en más de 100 carnavales, frente a sólo alrededor de una docena de instalaciones fijas. Wisdom calcula que las ventas han supuesto más del 80 por ciento de las pruebas de la compañía.

Algunos fabricantes no creen que estas pruebas vayan a formar nunca parte de sus estrategias de marketing. Sara Julian, directora de marketing de Chance Morgan Inc., afirma que la compañía nunca ha ofrecido un período de prueba porque han recortando la producción de las atracciones portátiles, lo que ha limitado la disponibilidad de ofrecer una atracción para probarla de forma temporal. Además, sus atracciones se fabrican habitualmente bajo pedido, por lo que no poseen instalaciones adicionales que ofrecer a los clientes potenciales.

Aunque Wisdom ofrece a menudo pruebas a ciertos clientes, afirma que esto no se puede considerar una estrategia primordial ,sino que simplemente se realiza en situaciones idóneas.

“Hay que ser selectivo”, afirma. “Depende de nuestra relación (con el cliente) y de la reputación del propietario”.

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El eje interactivo
Roger Houben y 3DBA están convirtiendo el desarrollo de atracciones interactivas en una colaboración de visionarios
Por Keith Miller

Roger Houben ha visto los mejores y los peores momentos del sector de las atracciones, desde el auge de las montañas rusas de los 90 a la bancarrota de su compañía, Vekoma International, en 2001. Sin embargo, Houben ha aprendido varias lecciones importantes después de vivir algunos hechos difíciles y decepcionantes, y el conocimiento y la experiencia que le han aportado tales experiencias le han vuelto a llevar a la mejor de las épocas.

Houben nació en los Países Bajos en 1964 y comenzó a trabajar en la compañía de su padre, Vekoma Internacional, en 1988, donde se ocupó del marketing y las relaciones públicas. Su padre se jubiló en 1994, y Houben se convirtió en presidente de la compañía en 1996. En 2003, después de empezar de nuevo con Vekoma tras su bancarrota, fundó una nueva compañía llamada 3D Branded Attractions o 3DBA.

Su experiencia como presidente de Vekoma le expuso a los altibajos del mercado de las montañas rusas. “Principalmente, Vekoma pasó por una época muy difícil y el sueño de formar parte del negocio de las montañas rusas se truncó”, explica Houben. “No era tanto un mercado creativo como un mercado de supervivencia y quería formar parte de algo que volviera a lo creativo y a introducir nuevas experiencias”.

Aunque cree que la mayoría de los parques ya no buscan instalar las mega-montañas rusas características de los 90, todavía quieren atracciones de primera y estas atracciones deben ser versátiles. “La tendencia es que los parques se conviertan cada vez más en complejos turísticos, con hoteles y similares, por lo que las atracciones cubiertas que pueden funcionar todo el año encajarán en ese modelo futuro de parques”, afirma.

Lo que se está imponiendo es el enfoque de desarrollo de las atracciones de Houben y 3DBA, que se caracteriza por dos filosofías: una, que los parques de atracciones, zoos, acuarios y museos buscan hoy en día atracciones que tengan precios muy moderados, y dos, que la mejor manera de desarrollar atracciones populares y fascinantes para el mercado mundial es a través de la alianza de varias compañías.

“Queremos crear atracciones únicas y asequibles, y los parques buscan novedades que no sean montañas rusas”, afirma Houben. “Por lo que hoy en día, tanto la atracción como la temática tienen que ser únicas”.

A pesar de que 3DBA se creó hace solo 4 años, la compañía trabaja actualmente en el campo de las atracciones interactivas, las atracciones y salas en movimiento y estáticas en 3-D y 4-D, los juegos interactivos y las montañas rusas. La evolución y puesta en práctica de estas atracciones para los parques de atracciones, acuarios, museos y centros de entretenimiento familiar (FEC) ha involucrado a varias compañías, como a Falcon’s Treehouse en el desarrollo de las historias y el diseño de las atracciones, a nWave Pictures en la producción de películas en 3-D, a Oceaneering en el diseño de los vehículos de las atracciones en 4-D y a Electrosonic and Kraftwerk Living Technologies en los sistemas audiovisuales, entre otras empresas.

Houben también piensa que traer expertos de fuera del sector de las atracciones permite introducir nuevas ideas y tecnologías al proceso. “Nos estamos fijando en personas de fuera del sector para integrar nuevas tecnologías en lo que estamos haciendo y para ser completamente diferentes”.

El poder de la colaboración

Uno de los socios integrados de 3DBA es Falcon’s Treehouse de Orlando. La asociación de Houben con el fundador de la compañía, Cecil Magpuri, se remonta a varios años. “Conocí a Cecil en un proyecto que realizamos cuando él era director creativo en Universal, y después nos perdimos la pista”, afirma Houben. Cuando nos reencontramos, me di cuenta de que tiene la mente abierta y de que le gusta hacer cosas diferentes”.

Magpuri se dio cuenta de que su compañía y 3DBA compartían los mismos propósitos. “Cuando Roger y Falcon’s Treehouse expusieron sus capacidades, nos dimos cuenta de que el poder de ambos era logarítmico, que disparábamos a la misma diana y que nuestros negocios eran complementarios”, asegura. “Así, Falcon’s Treehouse crea el entorno para contar una historia y ésta encaja a la perfección con la visión de Roger. Roger no lograba encontrar personas que plasmasen su visión, pero nosotros podemos hacerlo y nos sumergimos en este tipo de experiencias únicas”.

Otra compañía con la que 3DBA ha entablado una relación estrecha es nWave Pictures de Bruselas, Bélgica, que ha producido y distribuido películas de simulación de atracciones y películas de cine en 3D de alta calidad desde mediados de los 90. Aunque nWave cuenta con 10 años de experiencia en películas estereoscópicas que le han convertido en una compañía única, el presidente de la compañía, Eric Dillens, considera que su asociación con 3DBA será capaz de multiplicar la efectividad de ambas empresas.

“Junto con Roger, quien conoce el mundo de las atracciones y los parques temáticos desde hace muchos años y siempre ha sido muy activo, estamos construyendo el futuro de los parques temáticos y de atracciones”, afirma Dillen. “Creemos que las atracciones basadas en el cine serán la solución para los parques. Se pueden explotar año tras año y son flexibles porque la sala se puede adaptar a la temática de la película”.

La atracción más exitosa de 3DBA hasta la fecha, Splash Battle, implica mucha colaboración. La atracción incluye unos vehículos temáticos que se desplazan a lo largo de unas vías colocadas en un lago. El objetivo del juego es que los pasajeros de cada vehículo intenten permanecer lo más secos posible mientras que desde otros vehículos se utilizan cañones de agua para empaparles. Para complicarlo aún más, durante el trayecto hay unos objetos temáticos que disparan agua a los botes y los espectadores también pueden usar cañones de agua desde la orilla para disparar a los botes.

3DBA aportó el desarrollo del concepto y la gestión del proyecto puestos a punto para la atracción, Falcon’s Treehouse se ocupó de la dirección creativa, Preston and Barbieri se encargó de los sistemas de la atracción, Karnet Design proporcionó el diseño de la temática, Empex Watertoys contribuyó con los cañones de agua y P&P Projects se hizo cargo de la construcción del decorado.

“Lo que todos tratamos de hacer fue ofrecer una gran experiencia temática”, afirma Houben, comparable pero no tan cara como una montaña rusa. Otra de las razones por las que Splash Battle es famosa es por su alto nivel y facilidad de interacción.

Houben afirma que 3DBA ha vendido 10 Splash Battle hasta la fecha, incluida una nueva versión que no utiliza vías a un parque de China que todavía no tiene nombre.

La próxima dimensión

El área donde 3DBA ha conseguido más ingresos es en las salas en 4-D, con la venta de 15 salas en los últimos 18 meses. Houben considera que diversos factores han contribuido a este éxito. “Nuestras películas y salas en 4-D tienen una gran calidad y el precio es muy atractivo (solamente 100.000 dólares). También creamos asientos para las salas en 4-D muy cómodos, por lo que los clientes pueden utilizar dichas salas para otros fines, tales como espectáculos (en directo), clases y seminarios”.

Una de las atracciones innovadoras en las que 3DBA está trabajando con sus socios es el CircuMotion Theater. Reproduce 18 proyecciones en pantallas curvadas que envuelven por completo al público. A diferencia de las salas que emplean CircleMotion desde hace décadas, CircuMotion se caracteriza por proyecciones en 3-D de 360 grados que se combinan con asientos con simulador de movimiento. La vista panorámica completa de 360 grados de las pantallas se puede aumentar y reducir en la sala, y las imágenes de la pantalla están coreografiadas con el movimiento de la base móvil de la sala, por lo que el público se sumerge dentro de la historia.

Bill Muirhead, director general de Star Parks, afirma que CircuMotion era justo lo que estaba buscando. “Es un concepto realmente impresionante, muy excepcional, y que entraba dentro de nuestro presupuesto”, afirma. “Elegimos un CircuMotion basado en la serie de televisión ‘ Stargate Atlantis’ para el Movie Park de Alemania”.

Según Houben, la relativa popularidad de dichas salas en 4-D ha sorprendido a algunos propietarios de parques. “Cuando abrimos nuevas salas, los propietarios de los parques se sorprenden realmente del enorme interés que suscita la atracción y de las largas colas que se crean”, afirma. “Es previsible que las colas sean largas en las montañas rusas, pero una sala en 4-D también puede hacer que se formen largas colas”.

Un mundo de diferencias

Houben mantiene que existen algunas diferencias entre los mercados de todo el mundo, lo que explica los diferentes niveles de introducción del 4-D. Por ejemplo, indica que en Estados Unidos no existen tantas salas en 4-D como en otras partes del mundo y dice conocer el motivo: “En Estados Unidos, no hay muchas salas en 4-D abiertas aparte de las de Universal, Disney y Busch, principalmente porque faltan películas atractivas en el mercado. En las salas en 4-D, puede haber asientos de menor calidad y otras cosas, pero es necesario que las películas sean de calidad”.

Además de esto, ve otra diferencia dentro del mercado estadounidense. “Los parques de Estados Unidos piden cada vez más que las atracciones sean comerciales. Siempre quieren estar ‘a la vanguardia’ porque acuden muchos adolescentes a sus parques. Además, Estados Unidos tiene una cultura consolidada de parques temáticos tradicionales y muchas montañas rusas y atracciones fascinantes, por lo que resulta mucho más difícil cambiar a un mercado familiar”.

Aún así, Houben apunta que esto está cambiando y que se está haciendo más fácil vender las atracciones en 4-D. “Hemos ayudado a varios parques a crear imágenes comerciales. Además, con las familias, no hay tanta necesidad de estar a la vanguardia, y los parques de Estados Unidos se están dirigiendo más al sector familiar”.

Observa que los parques asiáticos y europeos no tienen tantos problemas para realizar esta transición. “En Europa, es más fácil centrarse en la familia porque los parques siempre lo han hecho. En Asia, existen muchos parques nuevos y no tienen la desventaja de no tener una historia; además, poseen una mayor experiencia en el ‘mundo digital’, por lo que pueden basar directamente el diseño de las atracciones en medios digitales y en la experiencia de los juegos electrónicos.

Una de esas atracciones basadas en juegos es Desperados, una sala de juegos interactiva de Alterface S.A. y 3DBA que ofrece tiroteos interactivos en un salón y una persecución a caballo en el desierto, todo dentro de un decorado ambientado en el Lejano Oeste. Se hace un seguimiento de las puntuaciones de los jugadores y se muestran en una pantalla LED. Lo más importante es que anualmente se pueden introducir nuevos temas y argumentos, así como cambiar por completo la temática de la sala cuando sea necesario.

3DBA y sus socios han producido otros diseños de atracciones, incluida la montaña rusa Mountain Glider, en la que los vehículos están suspendidos como en una pista de esquiar bajo un único rail para cuatro pasajeros (el primero de ellos, “Vértigo”, se inaugura este año en Walibi Belgium); la SkyGlider, en la que los pasajeros están tumbados boca abajo en un vehículo suspendido de un cable; y la Flying Theater, que lleva un paso más allá a la “ Soarin” de Disney. “La Flying Theater básicamente consiste en una hilera de asientos que tienen efectos en 4-D”, nos revela Houben, “y la película es en 3-D”.

Más que un intermediario

Dentro del desarrollo de estas atracciones, Houben considera que cumple una función de intermediario y ésta es la parte del trabajo con la que más disfruta. “Soy el intermediario entre los clientes, los operarios y los creativos, así que debo escuchar a las tres partes e intentar sacar algo de ahí”, afirma.

Tussauds Studios trabajó codo a codo con 3DBA en la nueva atracción “ Charlie y la Fábrica de Chocolate” en Alton Towers, el parque que poseen en Staffordshire, Reino Unido. La atracción, inaugurada en 2006, sumerge al público en una mágica aventura por la fábrica de chocolate de Willie Wonka, y el director general de Tussauds Studios, Simon Opie, agradece a Houben y 3DBA que hayan producido tan exitosa colaboración. “ Roger y 3DBA lideraron el equipo y trajeron a varios socios con muchos conocimientos”, afirma Opie. “Él piensa en lo que es necesario y trae a las personas adecuadas”.

Pero algunos socios de Houben le ven como mucho más que un intermediario. “ Roger es capaz de escuchar no sólo las palabras que dicen literalmente los clientes, sino exactamente lo que los clientes necesitan. Es una de las personas que mejor escuchan que haya conocido jamás”, afirma Magpuri. “Con la seguridad de que Roger sabe lo que necesitan los clientes, nadie me lo tiene que decir porque él ya lo sabe. Creo que los clientes se muestran deseosos de avanzar y de colaborar con él porque siempre aporta una solución que es mejor que la que ellos mismos tenían en mente, y eso es fantástico”.

Dillens ve el talento de Houben como una combinación de visión y trabajo duro. “Creo que lo que hace está muy adelantado a su tiempo. Además de todo esto, puedo afirmar que Roger trabaja día y noche y que se compromete con nosotros y con sus clientes. Le respeto muchísimo por las cosas increíbles que ha conseguido en los últimos tres años”.

Respecto a lo que veremos de 3DBA y sus socios en el futuro, Houben se muestra cauteloso ante la idea de asumir que siempre estarán a la última en tecnología. “Otro de mis socios es Barco, que está desarrollando nuevas tecnologías para ver las imágenes en 3-D con sólo un proyector en lugar de con dos”, afirma. “Aunque no insisto en situarnos como una empresa de alta tecnología. Cuando aparezca una nueva tecnología, la incorporaremos, pero no vamos a insistir en desarrollar una nueva tecnología porque no todo consiste en eso”.